Justin Danell cuenta, desde la gran cuenca lechera de California, cómo es la actividad de una compañía con 27 picadoras y 150 camiones en cosecha.

El valle central de California, en EE.UU., es una gran llanura en la que se ubican las principales industrias agrícolas de ese Estado. Hacia el sur, se encuentra el valle de San Joaquín, donde los inmensos paisajes rurales se entrelazan con grandes áreas metropolitanas, como Fresno, Bakersfield y Hanford. En esta última ciudad tiene su base la firma Danell Custom Harvesting, la mayor empresa de servicios de silaje del mercado estadounidense.

La firma pica 2 millones de toneladas de forraje al año, con 27 picadoras Claas y una flota de 50 camiones –a los que se agregan entre 90 y 100 vehículos contratados en época de cosecha– dentro de esa importante zona lechera.

La escala, sin embargo, no transformó la estructura de la empresa, que se mantiene familiar. Hoy, quienes están a cargo son los primos Rance, Eric, David y Justin, hijos de los pioneros que en los orígenes del gran crecimiento de la industria lechera en el valle detectaron la incipiente demanda de alimento de calidad y respondieron con la formación de la compañía, que ahora es el principal cliente de la fábrica alemana en EE.UU.

En una reciente visita de un grupo de argentinos, Justin Danell contó que el gerenciamiento es el cuello de botella que hoy tienen para crecer en escala. “Esta primavera dirigimos 10 grupos con 27 máquinas, y eso, para cuatro personas, es demasiado”, explica.

Debido a la proliferación de explotaciones tamberas de distinto tamaño –con establecimientos que tienen de 300 cabezas a 10.000– la competencia también fue expandiéndose. “Actualmente existen muchos contratistas que hacen la misma labor que nosotros en ésta área”, indica Danell, y agrega que a pesar de que algunos son casi tan grandes como ellos, no son tan productivos. “Conozco a uno de esos, que tiene 2 o 3 máquinas menos que nosotros, pero que no es tan eficiente, ya que con esa cantidad de equipos no llega a hacer en el año ni la mitad de lo nuestro”, se envalentona.

El contratista cuenta que cobran 9,50 dólares por tonelada de maíz y trigo, y 11,50 por la alfalfa, precios que ajustan, de ser necesario, al final de todos los años, de acuerdo al cálculo de costos. “Nosotros ponemos ese precio fijo, no negociamos con ningún productor de forma particular. Existen algunos competidores más chicos que cobran unos 0,75 dólares menos, pero en general, los contratistas buenos y grandes tienen el mismo precio que nosotros”, explica.

Si bien las realidades de los contratistas agrícolas argentinos y los estadounidenses son evidentemente distintas, hay al menos un factor del negocio señalado por Danell que acorta las distancias y traspasa las fronteras: la tecnología como clave de la competitividad y la eficiencia. El norteamericano cuenta que si algo contribuyó a que su empresa goce de buena salud fue trabajar estrechamente con su proveedor de picadoras.

“Aquí los suelos son muy arenosos, por lo que las máquinas tragan mucha tierra, y se desgastan rápidamente”, afirma Danell, pero puntualiza que los alemanes “han venido desarrollando con los años distintos productos que le otorgan a las máquinas la dureza y a la vez la plasticidad que necesitamos para estas condiciones. Por eso dialogamos mucho con sus técnicos sobre las necesidades específicas de nuestra zona”.

A las características del terreno, se suma la intensidad del trabajo en época de cosecha. Danell cuenta que en la zona se recolecta el trigo entre mediados de marzo y mitad de mayo; luego el maíz de primera, hacia mediados de julio; y afirma que a partir de la finalización de esa cosecha el negocio se calma hasta la mitad de noviembre, cuando comienza la recolección del maíz de segunda.

“Tardamos aproximadamente un año y medio en amortizar cada una de las máquinas, cuando tienen unas 1.600 horas de trabajo, e intentamos cambiarlas cuando tienen 2.100. No obstante, en los últimos tiempos la intensidad de trabajo es tan grande que las estamos cambiando cuando están en las 2.500 o 2.600 horas, cuando los costos de mantenimiento comienzan a incrementarse, y ya no corre la garantía por cualquier falla”, añade.

Pensando en la Argentina, cuenta que pocos productores eligen la bolsa en la zona. “Solo hacemos alrededor de 50 por año; todo lo demás es búnker”, dice.

En cuanto a la actualidad del negocio, Danell manifiesta que “los últimos tres años han sido duros para la industria tambera” y que a raíz de eso financian “de forma un poco involuntaria” a los productores.

“Nosotros les decimos que si nos pagan dentro de los 30 días posteriores al trabajo, tienen algún tipo de descuento. Y a partir de los 60 días les empezamos a cobrar intereses”, finaliza.

Publicado el 5/10 en Clarín Rural